ある地方の包装印刷業の会社では、このような状況下でも売り上げを伸ばし続けています。リーマンショック以降も、年間５％以上なので、大したものです。
更には、今期中にこの円高を利用して数億円の設備投資を行う予定です。
売上１０億円営業マン４名です。効率的ではありませんか。
この営業マンが凄いんです。大体、皆さんが自社の営業マンではありません。すべて、相手のお客様のところの営業マンとなっています。
例えば、御菓子店の包装資材を提案する場合、店舗のすべてを提案していきます。
コンセプト設計、キャラクター設計、商品設計等、どうしたらもっと良くなるのか、コンサルタント以上にコンサルタントです。
あるお店では、キャラクターを提案したものが、テレビや雑誌の取材に取り上げられ、一躍地域で一番店になってしまったという事例がありました。
それだけではありません。
その他にも数例、このような取り組みで一番店に仕上げています。
更には、最寄りの大学に訪問し、各研究室の先生から自社の製品に関してヒアリングを求めると同時に、関連する新規技術やノウハウの取り組みをご紹介いただき、そこからの縁で包装材の提案を企業にしていることもありました。
その取り組み例から、年間数千万というお取引に拡大化した事例もありました。
これらのことは簡単に決まったわけではありません。
各営業マンがスケジュール表にミッチリと訪問内容を記録し、毎回、それをブラッシュアップして、営業の機会につなげていく作業を日々必ずされているのです。
基本は訪問頻度とキッカケづくりと各営業マンは言っています。
ここでは、毎月の営業活動を振り返りながら、どのようなことができて、できなかったのか、営業活動を模造紙に書いて、個別戦略を練っていきます。
難しいことをしているわけではありません。
自分の営業活動を整理し、周りがフォローする仕組みを作り上げています。
もし、商談で詰まっている案件があれば、他の営業マンが同行もしますし、提案書も作ります。
他の方のことなので、面倒とかそのような雰囲気はありません。全員が頑張らねばという意識が強いのです。
※ビジョナリーソリューションズのメルマガ・ブログ・情報誌等で掲載されたものを編集しているため話し言葉になっていることをご了承下さい
創業Ｑ＆Ａに戻る
| 
